多數(shù)人對(duì)需要的判斷，不是取決于玩具發(fā)條的價(jià)值，而是取決于個(gè)人設(shè)置的參照物!

日常生活中是這類思維，在玩具發(fā)條管理實(shí)踐中，也會(huì)有一樣的問題存在。

特別是在費(fèi)用交涉中，玩具發(fā)條往往會(huì)設(shè)置某個(gè)底價(jià)，采取集體智慧計(jì)算出來(lái)的理論費(fèi)用。

我們把影響玩具發(fā)條費(fèi)用的參照物叫做顧客的接納價(jià)值。

也就是說(shuō)影響玩具發(fā)條費(fèi)用的，其中一個(gè)因素是顧客接納價(jià)值。

顧客接納的價(jià)值才是購(gòu)買價(jià)值。任何顧客購(gòu)買玩具發(fā)條總有他購(gòu)買的原由，這是營(yíng)銷人員的關(guān)注點(diǎn)。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員常常直接問顧客：你會(huì)因?yàn)槭裁炊?gòu)買?我能夠?yàn)槟阕鍪裁?然后將顧客的需要滿足，成交就通用了。

銷售人員采取顧客的接納價(jià)值來(lái)銷售玩具發(fā)條，而現(xiàn)實(shí)生活中，我們往往用心理費(fèi)用去衡量廠家玩具發(fā)條，進(jìn)行玩具發(fā)條活動(dòng)。